美国加利福尼亚州一家新兴生物技术公司——GigaGen公司的CEO David Johnson的介绍才刚刚开始，也就不到一分钟的时间吧，就被打断了。“我为什么要在乎你说的这些东西？”听众席上一位戴眼镜的男子冲Johnson喊道。Johnson眨了眨眼睛，他正在参加一个为期9周的课程，这个课程是专门为他这种投身于企业家的科研人员量身定做的，专门教授商业技巧，课程的名称是I-Corps。他已经将他的演讲浓缩成了不到十分钟，但他的演讲还是偏离了正确的方向。
一开始，Johnson并没有清楚地理解课堂上提的问题是什么。他认为就是针对他们公司的主营业务，一种用来治疗免疫机能减退的新疗法。
“不，你说的这些都不对。我为什么要关心你们公司是做什么的？”那个戴眼镜的男人又强调了一遍。
Johnson是在去年的10月到美国马里兰州塞维•蔡斯（Chevy Chase, Maryland）来参加这个课程的，他也不是在课堂上唯一一位被这样“刁难”的学生。他的同学在花了好几分钟的宝贵时间来介绍镇痛治疗的重要性之后，I-Corps课程的创始人Steve Blank着急得跳了起来喊道：“如果你在接下来的10周课程里还在继续告诉我们疼痛是什么，那么最后痛苦的人一定是你。”
后面的人也在继续犯错。“你也许注意到了，你的介绍和别人不太一样，而且你的更差。” 这是Blank给另外一位学员的点评，这位学员也是一家公司的老板，但他连他们公司的运营策略都没能说清楚。
类似于这种批评还有很多，这也都是I-Corps课程的“羞辱式”教学法的一部分。I-Corps课程是美国国立卫生研究院（NIH）的一个实验项目，专为生物技术新兴企业而设。Blank会给他的教师们非常清楚的指示，让他的学员们更乐于接受改变。Blank介绍道：“我们这种让人‘震惊’的教学方式并不是为了羞辱我们的学员，或者是为了让他们感到不自在，我们只是想让他们摆脱既有的思维方式，即那种‘我认为是这样的，所以就应该是这样的’思维方式。”
我们也许需要好几年的时间才能够了解I-Corps课程的教学理念及教学方式是否适合新药开发工作所面临的独特挑战。但是去年12月入学的首期学员班的结业演讲已经给我们提供了一份清楚的答案，这19个团队的学员们都已经获得了一些他们不曾预料到的收获，有几家公司已经对他们的计划做了很大的改动，还有几家公司放弃了在科学上非常有前景的项目，转向了更加适应市场的项目。美国伊利诺伊州的民主党国会议员Dan Lipinski表示，你可能是一个非常了不起的科研人员，你认为你自己的想法非常好，但是除非你面对真正的消费者，否则你永远都不会知道现实是什么样子。Lipinski议员一直致力于推动在政府资助的科研项目中引入Blank的课程。
一切都由科学说了算
61岁的Blank集中体现了美国硅谷的特点，他是一个充满活力和工作效率的人。他会花时间讲有趣的笑话，往往都是拿他自己和他在商业上犯过的错误打趣，但在I-Corps课程的每一个环节，他也几乎都会比预计的时间提前结束。
Blank没考上大学，他最开始在美国空军修了几年战斗机，然后于1978年来到了硅谷。他到加州的时机非常好，就在技术大繁荣之前不久。他对科技的热爱恰好给了他很大的帮助。他先后在硅谷创建了8家技术公司，这几家公司并不全都是成功的，其中有2家公司算是失败的。到了1999年，Blank决定退休，来到了美国加利福尼亚州佩斯卡德罗（Pescadero, California）的一家农场。退休之后他一下子有了大把的闲暇时间，这让他有机会回顾一下自己的一生，总结一下成功的经验，当然更重要的是，总结一下失败的教训。
通过这些反省，Blank自己创建了一套适用于技术企业的教学内容，主要教导人们如何从自己技术之外的角度思考问题；如何尽早地、更加深入地思考商业方面的细节问题；如何寻找目标客户；如何发掘客户的需求；如何准确地定价等。美国北卡罗来纳州费耶特维尔州立大学（Fayetteville State University in North Carolina）的Steven Phelan是专门从事企业研究工作的，他认为，技术早已横扫了技术企业。商业开发已经发生了很多变化，但是这其中也出现了很多问题。太过关注顾客的意见只会带来量变，而不会带来质变。“如果你问人们需要什么，他们只会说出一些他们熟悉和了解的东西。”Phelan提醒道。但是Blank认为，顾客研究能够避免出现这种问题。
几年前，在美国众议院科学及空间委员会（US House Committee on Science, Space）就职的工程师Lipinski参加了Blank在美国斯坦福大学讲授的一堂课，他发现了Blank课程的新用途，他说道：“这种课程是科研工作者从未接触过的内容，我是被征服了。”
Lipinski一直都比较关心美国小型商业创新项目研究基金（US Small Business Innovation Research programme, SBIR）资助项目的研究质量。该基金主要鼓励转化科学研究工作，但是大家对转化的效率一直都持有不同意见。《自然》（Nature）杂志在2013年时曾进行过一次分析，结果发现，这些基金的主要中标者很少会把工作放在商业化方向上，详见Nature 499,137–138; 2013。Lipinski介绍说：“很多时候我们都会看到，SBIR基金的中标者们并没有把精力放在科研成果转化工作上，而是继续用这笔钱来开展科学研究工作。”
Lipinski在Blank的课堂上看到了加强SBIR基金中标者们加快科研成果成功转化的希望。于是他向NIH和美国国家科学基金会（National Science Foundation, NSF）推荐了这个课程。NSF也第一个采纳了Lipinski的建议，并给Blank的课程取了I-Corps这个名字，即创新工场（Innovation Corps）。重点向初创企业的科研人员推荐该课程。自2011年以来，大约有500个创业团队学习了该课程。如果用一个个的事例（personal epiphany）来评价是否成功，那么该课程可算是取得了极大的成功，几乎每一个接受过培训的团队都改变了他们既定的商业计划，其中有一半以上的团队最终成立了自己的公司。
NIH直到去年才和美国国立癌症研究所（NCI）一起决定尝试一下该课程。最开始，Blank表示他的课程适用于所有领域，只有一个是例外。“我表示，我的课程可能不适用于生命科学领域，因为做一个1期临床试验往往都需要10至15年的时间。所以这个领域只能是科学说了算。”Blank这样说道。
可到了2013年，美国加州大学旧金山分校技术转化部门（ technology transfer at the University of California, San Francisco）的负责人终于说服了Blank，让他改变了态度。Blank自己也开始像他教导他的学员们时说得那样，走出去与生物医药领域的领导们面对面的进行交流。
这些业界大佬们告诉Blank，他对制药领域的看法已经过时了。他的观点还停留在上世纪90年代，当时的新药开发工作主要都是由各个大型制药公司自己的科研人员在独立完成，他们不会与小型科研机构展开合作。按照那种模式，除非小型制药公司能够拿出自己的产品，否则他们是不可能找得到客户的。
但是制药行业已经发生了变化。他们现在削减了很多研发力量，转而向小型科研企业寻求合作，所以这些大型制药公司就变成了小型科研企业的早期客户。Blank也意识到，他的I-Corps课程也许能够为有意进入这个领域的生物医药科研人员提供一些帮助。但是他也明白，这些新兴的生物医药公司与他以往非常熟悉的技术类公司还是有很多的不同。
首先，生物医药公司的管理更加严格，这在他们的产品上市之前就已经开始了。其次，知识产权问题也更加重要，公司能否获得某项专利能够对公司未来的发展方向起到决定性的影响作用。第三点，也许是最容易被忽视的一点就是，庞杂而又复杂的美国的医疗支付系统。了解这些医保政策非常重要，但这又不是科学问题。
面试关
去年10月，就在I-Corps课程的老师们“折磨”学员们的同时，Blank也没闲着，在为期3天的启动动员会期间，他也在尽力搜集各种信息。每一个上午都在做介绍，每个创业团队都在做各种介绍，只有10分钟时长的介绍。到了下午，这些创业团队则与来自各自相关领域的专家们开展面试，然后再提出更加详细的工作计划。晚上则被各种课后阅读工作、家庭作业和为第二天的介绍及面试所做的准备工作给填满。
面试环节是整个流程里的重点环节。这些创业团队们需要与科学家、制药公司的代表、管理者、医生、财务人员等来自他们在今后必须面对和接触的、各个专业的专业人士（这些人都是办公司、做产品，以及销售产品，赚取利润等环节中绝对会打交道的人士）做面对面的交流。这也是一个非常耗时的环节，Blank坚持必须面对面进行交流，要在一个融洽的气氛里进行交流，而且他还要求面试官一定要很好地掌控面试者的情绪。如果有某位面试官不能到场，那么就需要用召开视频会议的方式完成面试。如果知道哪个学员采用了电话面试的方式，Blank一定会大发雷霆的，而且要求这个学员立即走人。
很多创业团队都对I-Corps课程表现出了浓厚的兴趣。一天早上，来自美国马里兰州巴尔的摩AsclepiX制药公司的科研人员Eric Bressler向大家介绍了他们之前在医院里显眼的情况——他们向一个个的行政助理询问缴费和报销的流程。最后终于有人发现，他们还没有搞清楚什么是担保，就跑出去到处找人问问题了。Blank对该团队的冲劲表示了赞扬，他预感到一些重大的事情会发生。但他的表扬仅此而已，然后就急转直下接着尖锐地说道：“你们有可能被逮捕。你的介绍完全就是狗屁。你浪费了宝贵的介绍时间。”
有些人认为，在面试环节里能够立刻获得反馈和宝贵的建议。美国加利福尼亚州的BCN生物科技公司在近十年的时间里一直在开发一种药物，希望能够让癌症患者在接受化疗时对他们机体的正常组织提供保护。他们学到的第一件事就是，新的科技能够更精确地开展化疗，所以医生们对他们的业务没有太大的兴趣。据该公司研发部经理Andrew Norris介绍，他们在向医生介绍他们的产品时，医生们也就是敷衍了事。“想要推销一件所有人都不需要的商品，这完全就是脑子有病。”Norris表示。
在课程刚开始的那几天里，各个创业团队都在分享他们的故事和经历，Blank对来自美国加利福尼亚州圣地亚哥的Abreos生物科技公司的进步最为满意。Abreos生物科技公司的主营业务是开发假冒伪劣药检测手段。他们最开始做介绍的题目是“侧流免疫检测方法能够确保单克隆抗体药物的质量（Lateral flow immunoassay for therapeutic monoclonal antibody quality assurance）”，结果一位教员看到之后挪揄道：“你们的题目能够更复杂一些吗？”
结果到第3天时，他们的题目就变成了“生物类药物床旁快检技术（Quick tests for point-of-care validation of biologic drugs）”，一个专业术语都看不到了。该公司的合伙人Bradley Messmer甚至还起了一个更通俗的名字——“这就是一个能告诉你是不是买到了假药的早孕试纸”。
Blank对此非常满意，Messmer等人总算知道该如何与投资人沟通了，他说道：“对于商业化运作而言，你说的一切要保证都能够让***听懂，这才是最重要的。要知道一点点改变可能都值5000万美元。”
重点
启动会结束之后，各个团队都会回家完成更多的家庭作业——在9个星期的时间里尽可能地去接受投资人的面试，至少要接受100场面试。有好几个学员已经对他们的商业策划做了大量的调整。
比如由美国约翰霍普金斯大学（ Johns Hopkins University in Baltimore, Maryland）的生物工程师们创办的AsclepiX公司在之前一直都在想办法用两种不太常用的技术，即用氨基酸短肽开发新药的技术和使用纳米颗粒进行肿瘤细胞靶向的技术开发抗癌新药。他们的新药在头颈部肿瘤的临床前试验数据非常漂亮，非常希望继续开展后续的研究工作。
但是很多投资人都建议他们改变工作的重点。他们认为，头颈部肿瘤的异质性太高了，而且目前已经有很多很好的治疗药物和手段存在了。AsclepiX公司的新药实际上针对的是肿瘤新生血管，而类似的药物已经在治疗神经胶质母细胞瘤（glioblastoma）这种比较少见、而又难治的脑部肿瘤时取得了很好的治疗效果。但目前针对这种疾病的治疗手段还十分欠缺。所以很多投资人都认为，美国和欧洲的监管部门都会加快神经胶质母细胞瘤新药的审批流程，比如使用更小规模的临床试验结果，而且这方面的竞争也比较小。AsclepiX公司也开始加快了神经胶质母细胞瘤方面的工作，并且预约了神经肿瘤学家进行面试。
AsclepiX公司很快又发现了另外一个问题，那就是纳米颗粒（nanoparticle）的问题。纳米颗粒能够提供很好的靶向作用，也能够对血液循环系统里的药物提供很好的保护。但他们发现，即便是在I-Corps课程的介绍会上，大家对纳米技术也不是特别接受。I-Corps课程的导师，风险投资人Karl Handelsman就对纳米科技讽刺道：“市场问题对于纳米技术其实是最小的问题。”
AsclepiX公司在这些面试中发现，“纳米”这个词对消费者就意味着太多的不确定性。据该公司的CEO Jordan Green介绍，如果你发表论文时在论文题目里用到了纳米这个词，那么一定会引来很多的关注。但是换到了商业领域，纳米这个词可就不能给你加分了。反而还有可能会减分。
大家对药物的潜在毒性也比较关心，而且对于美国食品与药品监督管理局（FDA）会如何评价纳米颗粒，大家心里也都没底。还有一些人对该产品的生产稳定性也表示了怀疑。
AsclepiX公司还非常年轻，充满了可能性，到目前为止，他们一共只有3名全职员工，还正在为他们利用一家银器工厂改造而成的实验室添置最基本的设备和仪器。对于上面那些意见和建议，他们重新对没有使用纳米颗粒的多肽新药的动物实验数据进行了分析。据该公司的首席科学官Aleksander Popel介绍，这些实验结果也非常棒。Green则表示，他们正在想办法持续、稳定地生产纳米颗粒，以解决大家关心的生产稳定性问题。
为期9周的I-Corps课程结束之后，其他的学员们也都修订了自己的创业计划。他们在去年12月又重新齐聚一堂，据美国俄亥俄州克里夫兰市的Affinity Therapeutics公司（Affinity Therapeutics in Cleveland, Ohio）汇报，他们在第82次面试时发现他们的产品有一个致命的问题，他们的产品是一种植入式设备，能够修复透析患者的血管。该公司产品的外表面包被了一层药物缓释多聚物涂层，能够防止平滑肌细胞在该设备表面生长，而这也是让现有同类设备的直径不断缩小的原因。可是在面试现场，一位医生告诉他们：“你们的这种方法不可能有用。因为平滑肌细胞本来就会在植入设备连接的下游血管里继续生长。”
在第116次面试时，来自美国阿拉巴马大学伯明翰分校（University of Alabama at Birmingham）的Timmy Lee 告诉大家，他们改换了外表面涂层，解决了这个问题。与此同时，Affinity Therapeutics公司也对医药管理和医疗保险制度有了更深入的认识和了解。在参加I-Corps课程之前，Affinity Therapeutics公司一直都非常看重两种市场可能性，他们既可以销售这种涂有外涂层的可植入设备，也可以只销售他们的这种外涂层药物。可后来他们发现，如果要销售这种涂有外涂层的可植入设备，就必须获得FDA内部两个中心的认证和许可。可如果只销售这种外涂层药物，那么只需要获得FDA一个管理中心的许可就够了，但这却又需要医院新增加一个记账编码，这个流程可能需要好几年的时间才能够完成，而且还需要投入好几百万美元。因此该公司最后决定，他们只销售这种涂有外涂层的可植入设备。
BCN公司则为他们的新药找到了另外一个用处。有医生在面试时想到，既然他们的新药能够避免肺癌患者的肺部正常组织在接受化疗时硬化，那么应该也有可能为原发性肺纤维化病（idiopathic pulmonary fibrosis）患者（这种患者的肺部也会硬化）提供帮助。
BCN公司在一开始并不接受这个建议，但他们也在继续想其他的办法。皮肤科医生也想到，是不是可以用他们的药物来治疗老年人的皮肤硬化问题。所以BCN公司应该将工作重点进一步扩大，覆盖这些领域。
由于面试次数和各种家庭作业的压力，很多创业团队在毕业典礼上都对这次课程表示了感谢。心血管医生转行成为企业家的Mark Bates说道：“我曾经在看起来很美的技术上浪费了数百万美元，结果却颗粒无收，因为这些技术在商业上毫无可行性。但是在接受了Blank的培训之后，我不禁要质问他：‘20年前你跑哪去了？’”
想起那些失败的生意，Blank自己也一肚子火呢，他说道：“我还想发火呢，我也损失了3500万美元。”
NIH会持续关注I-Corps课程的培训效果。NCI SBIR项目的负责人Michael Weingarten表示，他会在接下来的5年时间里继续跟踪学员公司的情况，看看他们有多少人与大型制药公司，或者医疗器械公司达成了合作，有多少获得了风险投资。Weingarten在去年的10月表示：“我们还必须向NIH的管理层展示，这个培训课程的确有价值，所以我们才应该继续扩大这个项目，让更多的创业者加入进来。”据Weingarten介绍，根据学员们所填写的调查问卷来看，有82%的学员表示愿意向其他人推荐该课程。他希望NCI能够在未来的2个月的时间里决定是否继续开展该项目。
与此同时，Blank的教学法也在不断获得推广和接受。在去年10月底，美国能源部（US Department of Energy）也提出了一个类似于I-Corps课程的项目。Lipinski表示，美国国防部（Department of Defense）也有类似的打算。Blank已经与多家大学的技术转化部门达成了合作协议，向他们提供咨询服务，为科研企业提供帮助。比如英国伦敦帝国学院（Imperial College in London）就为以合成生物学技术为基础的新兴公司提供了类似的课程。
NIH里也有很多初创的团队，他们表示，他们已经积累了足够的数据，足以验证 I-Corps课程的真实价值。比如GigaGen公司Johnson的团队就已经采访了256人，其中有93人都完成了 I-Corps课程的学习。近几周来，Johnson也一直在寻找风险投资的支持。这些风险投资人都是非常尖锐的，不过他们也都做好了准备。Johnson说道：“通常来说，他们不断地问你问题，直到你回答不出来。但是还没有人让我回答不出来。”
初创企业的问题
初创企业往往都会犯一些共性的问题，I-Corps课程的导师们就要教会他们的学员们，如何避免犯这些错误。
不要盲目地陷入“情网”。I-Corps课程提出了一种“迅速淘汰（fail fast）”模式。这不是让你思考你的点子如何好，而是让你想它如何不好，是不是应该被淘汰。
不要把时间都放在实验室里。做企业需要与产品生命周期里每个阶段的关键决策人进行交流和沟通。I-Corps课程提出的至少100次的面试沟通就是为了帮助学员们了解市场和他们的客户。
不要在面试时推销自己。在进行面试和交流时尝试推销自己的观点绝对会带来副作用。这会使对话偏离主题，降低其价值。
不要忘了谁才是买单的。对于生物医药公司而言，偿付流程非常复杂，而且会根据各个药品，以及所治疗疾病的不同有很大的差异。忘记这一点绝对是个大错误。
不要使用错误的数据。与制药公司合作可不像发表论文。制药公司只看可重复的数据。
