重磅!GSK宣布恢复向医生支付费用!
健识局 · 2018/10/09
据彭博社报道,葛兰素史克(GSK)日前宣布,从2018年10月起,将恢复向医生支付费用,包括讲课费、注册费、差旅费。

本文转载自“健识局”。

其中包括:

讲课费:向在推广活动中的那些谈论GSK产品在他们相关疾病领域及临床实践的全球专家,提供公平市场价值的报酬,包括在全国会议、讲者培训会议、GSK独立会议、卫星会和网络会。

差旅费:向美国以外地区的HCPs支付参加由GSK组织的了解药品数据和临床经验的独立会议的合理差旅费用。

注册费:直接支付HCPs参加网络会/直播会的注册费(不赞助HCPs参加本地和国际会议)。

此次做出恢复向HCPs(Health Care Practitioner,泛指医疗卫生专业人士)支付费用的政策决定,GSK认为,自2013年以来现行的政策限制了医生对其产品的了解,并最终限制了患者获得新药和疫苗的途径,但没有被竞争对手仿效。

显然,5年前的这一个决定,让GSK在市场中失去了竞争力。分析人士普遍认为,相比于其他公司,GSK的教育项目广泛触及到专业的医生,这直接导致了医生减少了对GSK产品的了解,并最终限制了患者获得真正创新的药物和疫苗。

GSK表示,将扩大对医生个人支付的报告,以提高透明度,将每年在美国、日本和其他法律允许的重要市场披露这些细节,GSK内部已经实施新的控制和培训以支持这些变化,包括付款跟踪和使用外部讲者措施,还将继续增加在数字渠道和HCPs的互动,对数字平台和渠道商进一步投资,以便向HCPs提供更个性化的支持、更好的客户体验和更有效的信息输送。

业绩持续下滑,调整全球运营模式

据健识君了解,GSK这一政策的推出,将从10月开始在美国和日本等地率先实施,随后根据有效执行和风险评估,预计在2019年陆续在欧洲、北美和亚洲等重要市场相继实施。

事实上,此次GSK宣布恢复向医生支付费用,或许与处方药业务销售的不佳有关。

据葛兰素史克公布的财报显示,公司在2018年第一季度、第二季度营收持续下滑至72亿英镑,而更为关键的是,在全球药企Top5半年报中,默沙东、强生排名分别上升一位,而GSK则从原本的第四,下滑到第六,跌出Top5。

公司业绩的下滑,让GSK的新任首席执行官 Emma Walmsley感受到了无比的压力。就在上个月,GSK将在美国裁员650个职位,并将节省下的费用投入药物研发。

此次GSK对营销模式的改变,无疑是希望提升自己在医药市场的竞争力。也有观点认为,费用不等于贿赂,推广费用和带金销售不是一个概念,此次是GSK基于市场对销售策略的调整,绝不会触碰法律的底线。

规避带金销售,向医生支付费用是否合规

事实上,2013年在华行贿事件被曝光之后,GSK便在中国进行大刀阔斧的公司结构改革,包括削减销售团队规模、转变推广模式等。

除了销售模式的转型,在学术推广、医生教育上,GSK转向将资金交予第三方协会,由第三方选择医生、安排课程内容,完全不介入学术会议的具体管理,从而保证学术交流的独立性。GSK将其转向的方向称为“新的运营模式”。

2015年5月1日,新运营模式在全球实行,而在美国等市场已经率先启动该全新运营模式。GSK称,葛兰素史克是中国医药行业第一家将销售人员的奖金、薪资考核与销售业绩彻底分割的企业。GSK的分割模式,也逐渐成为医药销售合规的主要途径。

此前,GSK公司相关负责人在接受健识君采访时表示,自2016年第三季度以来,GSK的中国业务一直持续实现正增长,一方面印证了2015年以来新运营模式的成功实施,同时也归功于我们通过创新和负责任的定价来提高药品可及性方面所做出的努力。

不可否认的是,高昂的销售费用成为限制我国制药企业提升销售效率的障碍,这其中,药品回扣也被认为是推高销售费用的主因,成为我国医药行业长期存在的顽疾。

今年8月,国家卫健委、公安部、国家税务总局、国家市场监督管理总局、国家医疗保障局、国家中医药管理局等九部委联合印发了《2018年纠正医药购销领域和医疗服务中不正之风专项治理工作要点》明确,将强化对商业贿赂的监管和打击。

亦有医药代表向健识君透露,除了“给回扣”这样的办法,邀请医生去做讲座、开学术会议也是医药代表们常用的方式,实际上是变相地邀请医生吃饭、旅游。

“部分合规性审核严格的外企也想出各种办法,例如通过旅行社来洗钱,用组织项目、学术会议的名义将资金打入旅行社,然后洗出现金再用于支付医生和部分医院管理人员的贿赂费用。”

此番,GSK公司的战略调整能否成功,向医生支付费用是否合规,仍难以界定。

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