唐昕:国产高端磁共振市场正处于“爆发性增长”前沿
生物探索 · 2012/09/23
生物探索有幸在苏州生物纳米园的“领军秀”路演现场采访到了前来参加项目路演的苏州安科医疗系统有限公司总经理唐昕博士。唐博士为我们详细介绍了苏州安科的发展历程及对磁共振成像行业的分析,表示“医改”后的大型医疗器械市场会有一个爆发性的发展,对本土拥有自主知识产权的民族品牌挑战跨国公司极具信心。

生物探索:简单介绍一下苏州安科的情况?

唐昕:苏州安科成立于2007年,到现在不到五个年头的年轻公司。尽管不到五年,我们已经取得小小的成就,比如拿到高新企业、推出了两款产品,都是国内首款高端磁共振成像设备,是国内最早的拿到注册证的具有自主知识产权的民族品牌。而且第一款产品已经在市场上销售了大概一年左右,已经形成了大概5000万左右的产值。目前医院一共装了十几台,其中最长的已经用了一年多。包括稳定性、易用性、临床图像已经获得了医院、使用者和患者的认可。

目前我们苏州安科面向的这个高端磁共振设备市场,是增长很快、利润比较高而且在国家“十二五”科技计划支持的重点方向。我们在这个领域。在国内自主品牌里面,产品是做的最好的,处于领先位置。

生物探索:为什么选在苏州创业?

唐昕:苏州安科是一个创业型企业,原名叫“朗润”,是北京大学的一个花园的名字。我们到2010年以后改名为苏州安科。因为我们有一个行业投资人,为了贴牌销售方便,我们用了他的品牌。是第一届园区领军人才支持的企业。园区的招商部门大力支持了我们,把我们从北大的实验室里的一个项目,拉到苏州工业园区落户,通过各种地方的政策支持,五年来通过我们的努力实现了现在的这样的生产销售。

生物探索:为什么选择“贴牌”生产作为起步?对自主知识产权的发展有什么帮助?

我们选择“贴牌”生产主要是规避一些中国医疗器械行业生产销售的一个法律风险,能够比较快的扩大我们的采购量、销售量,从而能够降低成本。我们面向的客户不仅仅是终端客户,而是一些有实力的品牌和渠道商。我们通过贴牌可以把产品迅速的铺出去,这样的话可以迅速的提高我们的市场占有率。这样我们可以更多的把精力放在产品的研发、制造、安装、维修、技术支持这些部分。而不是把大量的精力投入到风险较大的市场和销售。这样的话,我们公司就更加灵活。除此之外,我们还可以更灵活,把我们产品里的一些具有自主知识产权的模块销售给国内其他的一些磁共振产品生产商,这样的话能保证我们的利润,同时降低很多市场风险。

生物探索:现在国内磁共振设备的市场是什么情况呢?

唐昕:目前超导磁共振产品市场是非常好的。这是个专业化的,高端的市场,目前竞争者不是很多。市场增长很快,而且也不受经济危机的影响,是个内需为主要拉动的市场。目前中国医改力度很大,医院购买大型设备的热情非常高。医保报销比例越来越高,老百姓对这种大型医疗影像设备的认可度也越来越高。市场增长率保持在9%到10%之间,增长的非常快。尤其是我们现在做的这个高端磁共振设备,增长率更高,超过20%。这个是西门子、飞利浦这些大型跨国医学影像设备供应商的核心价值所在,市场前景非常大。

生物探索:安科未来的盈利模式是怎样的呢?

唐昕:安科的盈利模式有两方面。一是,采取贴牌的方式和有渠道优势有品牌优势的大型医疗影像设备供应商合作。我们拿到销售费用,牺牲一部分市场利益。另一方面,我们在后期服务方面会自己做。这些大型医学设备需要专业的人员来维护,一般都是生产商来做。这一块也有比较高的利润。

如果我们的年销售量达到100台以上的话,第一种模式下的毛利能到达20%到30%。售后维修毛利会达到50%。另外我们售出模块化的核心部件的话,毛利达到60%、70%,而且资金占用比较少,就是账期的问题是不存在的。

生物探索:“十二五”在医疗设备行业政策上的改变会对这个市场份额有何促进?

唐昕:为什么国家会在“十二五”期间重视这一块呢?因为这个行业原来都是垄断在西门子、飞利浦这些大型跨国公司手中,这在战略层面看是有问题的。现在国内的技术实力慢慢起来了,企业也有这个热情来投入这方面,国家呢也正好要控制这个医疗器械费用。因为进口的设备也都比较贵,诊断费用都转嫁到病人身上了。所以说希望扶持一些国内大型设备生产商,迅速占领一部分市场。

卫生部会对医院发“大型医疗设备配置许可证”。为了限制太多的采购大型进口设备、重复投资,所以医院需要拿到这个配置证才能申购大型设备。现在如果国产的设备起来了,根据政府的口径和对外的宣传来看,会逐渐对国产设备在这一块做出放松。“十二五”期间针对磁共振的配置证就会有大概3000张。

生物探索:安科的产品和国内市场上现有磁共振设备相比核心优势在哪里?

唐昕:我们现在上市的有两款产品。一款是相向低端的磁共振设备升级的,在图像质量上和进口设备是持平的,只是没有一些高端的功能。另外,今年8月已经拿到注册证的这款是相对高端的,功能很多,成像质量和现在的GE、西门子的主流进口产品持平的,甚至在某些方面还超越进口产品,还有一些有自己特色的地方。主要是增加附加值和他们在主流市场上去竞争。当然在价格上,国产产品要远低于进口产品,这个竞争力是很大的。国产设备刚起步,如果没有60%的折扣的话,很难被认可。

生物探索:您怎么看我们国家最近几年的医疗器械行业发展状况?

唐昕:首先,在目前经济形势不是特别乐观的情况下,医疗这一块还是一个避险行业。不管是国家也好、民营资本也好、外资也好,选择进入这一行业的热情是比较高的,所以这个行业肯定是会得到一个相对爆发性的发展。从我现在来看,现在这个行业内发生的各种大宗并购、融资、项目的投入还是比较多的。另外GE、西门子、飞利浦他们往中国转移生产基地的趋势非常明显。包括医改后,市场空间容量也是很大的,这些迹象都表明了这个行业会有一个爆发性的发展。

生物探索:在这个市场竞争中,安科如何保持自己的发展?

唐昕:我们本身是一个产品实现公司,为什么我们考虑到希望有这个商业创新模式呢?主要就是要尽量避免受到“价格战”的影响。首先要把产品的附加值做出来,把产品的核心技术掌握住。团队要有持续的创新能力,这样才能真正的跟GE、西门子、飞利浦竞争。在和其他的磁共振厂商合作的过程中来发现契机,避免“价格战”“拼商务条件”这种恶劣的竞争。

 

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