基因测序,风口上的思考(三):基因测序的护城河,以及对未来的预测和建议
2015/07/16
护城河是指企业在短期内无法被模仿和替代的竞争优势。什么才是基因测序企业的护城河?应该从哪几个方面考虑护城河的投资?哪些不是护城河?未来的发展趋势如何?对基因测序应用商有哪些建议?本文回答了上述问题。


《基因测序,风口上的思考(一):基因测序市场格局介绍》《基因测序,风口上的思考(二):基因测序的误区和瓶颈》两篇文章后,本系列文章迎来了第三篇,也是最后一篇。接上文,内容如下:

三、什么才是护城河?

护城河是指企业在短期内无法被模仿和替代的竞争优势。目前看到的不同公司的技术差异,不外乎是在运行成本、操作的自动化、数据分析的优化这几个角度,在市场终端的经济意义到底有多少,还需要综合评估和检验。建议企业从以下几个地方考虑护城河的投资:

1. 在上游实现突破

目前的基因测序应用商,基本上无法摆脱上游厂家对成本的控制。即便开发了自己的临床应用试剂盒,按照现在的规定属于III类注册证,要注明试剂盒核心组分和用途,这里就包括了上游供应商的试剂耗材成分,无法更换为另一家。

目前国内有厂家在自主研发高通量测序仪,效果如何这里不适合评价,但这种努力值得敬佩。长远来看,这是非常值得的一步。降低了自身的成本,也避免将来来自上游厂商向下游拓展的竞争。在发展方向上,更长的读长可以减少很多生物信息学的成本负担,是高通量测序仪的出路所在。

不是每个企业都有能力自己研发高通量测序仪,那么如果能致力于用各种方式优化流程中的试剂耗材包括国产化,提高上游议价能力,也是一条出路。

2. 占有产品终端使用者的直接通道

大部分基因测序应用商一开始不能直接建立与产品使用者的联系,需要借助不同通道,比如说目前的高通量测序试点单位,因此增加了通道成本。近期试点单位再增加的可能性很小,因此短期内这个通道成本随着新入者的增加还可能进一步上升。

一种办法是先找一个不大的细分市场深耕,市场里也有这样的公司。由于市场暂时不大,它进入之后竞争者不大愿意再来争夺,保证了其一段时间内通道的优势,有时间树立自己的无形资产。

有公司的做法是在各地的医院内建立自己的实验室,但实验室所有成本自付。这样一来很难被代替。一旦试点全面放开,将直接具有源源不断的销售来源。

另外就是寻找新的商业模式,比如说试图改变支付模式,直接建立起与支付方的通道联系。由于中国各地情况有很大差异,不一定能在所有地方通行。

3. 与其他成熟业务整合,降低成本

每一个临床客户,都可以带来多方面的临床市场。基因测序在临床诊疗中更多的是揭示问题,而不是解决问题。将企业自身其他的产品及业务(如果有的话)和基因测序相结合,更容易融入客户的常规工作,被替代的风险减小,同时渠道、物流、市场等成本因为被分担而下降,这种成本战略在竞争中不容易为对手复制。如果没有自身其他业务,就应该尽快寻找面向同一客户的其他商业伙伴进行合作。

4. 拓展数据价值的客户体验,抬高客户转换成本

这个可能还需要比较长一点时间,因为涉及到数据库的设计和积累、是否能冒风险帮临床医生解读、外部网络建设等等。目前基因测序的应用价值仍然以大量数据为输出形式,数据带给客户的价值经过二次加工以后有可能以更高的定价出售,同时如果为客户如何使用该数据价值设计出临床路径,将会是非常独特的。打个通俗比方说,就是大家都在市场里卖菜,客户需要买回去自己决定哪些能吃哪些不能吃,怎么来吃。如果有人把菜替客户洗好拣好,做成各种菜肴,告诉客户减肥需要吃这道菜,长身体需要吃那道菜,甚至吃菜的时候应该用什么方式、礼仪,那么有价值的就是这后面的部分。目前很多基因测序应用商只做到了“洗菜拣菜”的工作,后面都做的不够,所谓的数据解读方案都尚停留在技术层面。在中国,医院和医生永远都是稀缺资源,主动为他们提供更多层次解决方案,将大大抬高竞争对手客户转换成本。

以下方面不是护城河:

1. 新的某一专利技术

目前没有看到任何一个技术专利能比别的技术好10倍以上,或是能产生独断市场。强调自己的专利技术来要求过高投资,对企业本身发展和投资者长远来说都不可取。

2. 目前的高市场份额

在一个不断发展的新市场,目前的高市场份额也有可能被取代。由于大部分基因测序仪都还没有在医院被完全充分地使用,因此现有的份额被替代也是很容易的。

3.产品在科研方面的特点

基因测序原先是科研领域的产品,因此有些产品是按照科研思路设计出来的,并不符合临床应用。性能过度超过了客户的实际需求,带来的是成本多余浪费。科研上的优点不等同临床应用上的优点。

4.“数据解读方案”

有些公司强调自己有独特的生物信息学算法或数据解读方案,但要成为护城河还远远不够。这种独特性在临床应用上能带来多少差异,医生和患者是否真切地体验到这种方案带来的好处,都很模糊。如何变为临床医生的语言,如何整合入临床的日常诊疗,如何验证解读结果的可靠性,都需要探索。

四、对未来的预测和建议


未来的发展趋势:

1. 整合入医疗记录

我们必须知道,基因检测结果不会改变成年人自身的健康行为,解决方案才会。如果不能够打通从数据到方案的工作链,未来我们会看到越来越多基因测序无用的负面报道。虽然渐渐也有人意识到要把测序结果转变为“actionable information”,但言之无物。由于领域的跨度,提供者往往不理解这解决方案应该是什么,在临床上,基因测序最终应该无缝连接到医疗病历中去,逐步地改变医生和病人的诊治参与方式。

2. 基因组流行病学

未来基因组流行病学对政府卫生决策部门可能有很强的意义,目前感觉在这个方面工作的人不多。通过分析社会人群基因变化规律,监测疾病谱和基因-环境交互作用的变化,有助于提出流行病学干预措施,评估新的诊断试验的有效性及成本效益分析,甚至可能为保险公司做决策顾问。这个方面将来可能会出现商业机会。

3. 药物研发市场

基因测序值得用于药物研发市场的原因在于:1)有更多的国内国外药厂开始进行靶向药物的研发;2)药物研发市场近年面临成本控制、缩短时间、更加高效的压力; 3)基因测序对药物研发中靶点选择和临床试验病人的选择优化都有很好的意义;4)新的药物和基因关联的研究在增加,如现在认为肿瘤的错配基因突变对今年很热的PD-1药物会更加敏感;5)不像临床诊断那样会受到监管政策的影响。

4.与其他临床诊断治疗手段结合成为新方案

基因测序只是发现问题,并不能解决问题。最终基因测序只是临床诊断中的一个环节中的一部分。它最好能跟其他的临床诊疗手段结合起来成为完整的工作流程,这样才可能真正进入临床市场。现行其他诊断技术若是跟基因测序结合,可能带来意想不到的市场扩大。提供基因测序应用的企业,也要随时关注新的技术是否可能与基因测序结合出现新的方向,如肿瘤的免疫疗法,如CHRISPR技术,如合成生物学,等等。另外,RNA测序可能较DNA测序有更多临床应用方向。

5. 行业并购整合,提高行业集中度

基因测序对行业外人士来看似乎很有门槛,但对于行业内人士来说,门槛其实并非很高,所以才有这么多大大小小的基因测序应用商,不见得大部分都能在未来生存下去,美国也是一样。但在中国,随着本届政府的改革,可能很多传统行业谋求转型,或是医疗公司谋求新的技术突破,届时未来一两年内会有不少基因测序商被这些上市公司收购整合,也是一条生存出路。另外,上游供应商很可能参与到下游竞争中来。如果传统医疗诊断公司或医药公司对基因测序进行整合,成为自身提供的整体医疗方案的一部分,会好于基因测序试图独立作为一个解决方案,在前期将有助于引导基因测序快速发展。

6. 保险业介入

由于人们总希望提前了解健康,因此基因测序对健康变化判断的不确定性,即概率性还是会产生市场。世界上只有两种生意与概率有关:赌博和保险。在国外,商业保险和基因测序结合已经很常见,在中国政府大力发展商业保险的现在,有可能保险业的介入可为基因测序带来支付问题的解决。这种结合不一定是保险为客户免费基因测序,因为客户未来会质疑保险公司做基因检测的专业性以及基因信息泄露问题。有可能是基因测序应用商结合医疗机构在收费层面与保险公司的合作,保险公司会根据自己的精算方式来做出参与判断。

6. 大数据解读平台

如果未来能够解决标准数据库统一建立的问题,有可能出现大数据分析的市场。数据解读的结果用于诊疗过程,可以不受制于于任何上游仪器供应商,前提是这一标准数据库能够为所有人所共享。这一点可能需要更加久远的时间。

对基因测序应用商的建议:

1. 回归商业本源

既然是做商业市场,就并非天天讲故事去圈钱,最终还是要选择一个客户群的问题去解决,而不是选择一个技术去找市场和客户。虽然现在资本市场很热,但没有自己的定位,没有自己的客户群,没有自己的盈利和管理能力,如何度过前进路上终将经过的冬天?产品、渠道和服务才是根本,不能沉醉在自己的世界里不把客户的思路当回事。最先进的技术常常并非最好的现实综合解决之道。技术虽然很固然重要,但并非一成不变,特别是一个新技术,还有待在解决客户问题的实践中,根据客户的问题去找基因测序技术的细节,反复锤炼,最终盈利方式完全可能和当初的设想有很大区别。

另外就是应该在成熟市场发展成本优势战略,在不成熟市场寻找差异化定位。过热的市场总会冷却,企业还是要尽快找到自己生存的模式才是正道。

2. 从现有业务出发为客户提供基因测序应用服务

医学是一个实践和经验的积累,临床客户在工作中存在很多缺口。解决问题最终是一项产品,而不是一个技术。基因测序是一个创造产品的技术而非产品本身。如果眼光专注于目标客户的整个流程,就会找到很多可以应用的地方,会发现不止一个细分市场。目前来看单靠基因测序盈利不容易,如果企业能有其他业务服务于目标客户,在现有业务上增加基因测序进行增值,有助于基因测序行业的健康发展。建议做临床市场的基因测序应用商管理团队中一定要有懂得医学的人。

3. 有一个第三方临检中心

医疗技术一定要有明确的实施主体和责任承担主体。基因测序同时具备明确的临床需求和不确定的临床价值,给目前政策制定者出了个难题。因此,将来很有可能是明确的应用在临床医院进行,不明确的应用在另外的医疗机构限制进行,而这很可能就是第三方临检中心。目前国家大力发展第三方临检中心,牌照限制已经取消,自建或收购的成本都下降。因此,建议基因测序应用商能够有自己的第三方临检中心,为迎接未来的可能政策提前做布局。对于目前的比较有规模的第三方临检中心来说,会面临竞争带来的成本提高问题。

4. 非理性消费存在,但不应该以它为基因测序的盈利目标

任何企业都应该有社会责任心,新的技术,应该致力于将它应用到解决社会问题中去,而并非纯粹以投机获利为首要目的。非理性消费,灰色地带,并不能让一个公司走的长远。套用默沙东公司的名言:“我们应当永远铭记,药物是为人类而生产,不是为追求利润而制造的。只要坚守这一信念,利润必将随之而来。”在医疗健康领域,基因测序应该用来创造帮助医生解决某一类病人的痛苦的产品,或是帮助医疗机构提高工作效率,它必将在这一过程中找到自己真正的价值。

本系列前两篇文章:

基因测序,风口上的思考(一):基因测序市场格局介绍

基因测序,风口上的思考(二):基因测序的误区和瓶颈

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柴映爽TED演讲:如何面对基因测序的时代(点击上图即可查看视频)

作者介绍:

本文作者柴映爽,上海医科大学预防医学专业学士和国家CDC病毒所基因工程学硕士。曾在欧美制药公司工作,2004年初进入Life Technologies 的前身Applied Biosystems公司工作至今,见证了十年来中国基因科学和分子诊断的飞速发展。个人兴趣在于研究基因科学的最新成就,致力于推动成熟的基因科学成果进入中国分子诊断市场并得到健康持续的发展,使得中国的患者能够受益于最新的分子诊断技术。

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