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2016年GSK首度开腔,中国区总裁季海威直面五大敏感问题

2016/02/02 来源:E药脸谱网/李静芝
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导读
临危受命已经30个月的GSK中国区总裁季海威,回答了5个业界最关心的敏感问题:新运营模式到底成效如何?GSK怎样看待外界对这一模式的评价?2015年3个原研药主动降价是否带来市场增量?接下来还有哪些产品将进入降价名单?新运营模式会否遭遇变数?


从2013年开始,GSK在华历经舆论暴风眼,不管是销售模式转型、裁员,还是主动降价,GSK都成为跨国药企在华的一个标签化的符号。

2016年初,临危受命已经30个月的GSK中国区总裁季海威,接受了自上任以来时间最长的一次媒体采(pao)访(huo),回答了5个业界最关心的敏感问题:新运营模式到底成效如何?GSK怎样看待外界对这一模式的评价?2015年3个原研药主动降价是否带来市场增量?接下来还有哪些产品将进入降价名单?新运营模式会否遭遇变数?

转型成效:有信心2016年恢复增长

运营模式转型接下来仍然是GSK在中国的战略重点之一,从2013年开始,它是跨国药企中首个,也是唯一将医药代表的销售奖金和销售业绩脱钩的一个制药企业。

30个月的运行到底效果如何?季海威没有给出具体的数据,不过他认为,经历这两年的适应、沟通、磨合,2016年将会是GSK在中国业绩的转折点,业绩有望恢复增长。“中国的同事都说猴年是非常吉利的一年,这个愿景完全可以实现”。公开资料显示,从2013年至2015年上半年,GSK在中国的业绩持续处于下滑状态。

自我评价:超前不代表方向错误

对GSK颠覆式的运营模式变革,业界一直存有不同看法。

2015年9月,E药经理人曾经做过一次问卷调查,在提交问卷的十几家跨国药企中,有70%认为“以销售行为考核销售人员的销售模式”不太符合中国现阶段的销售环境。

GSK这一变革是否过于超前?在回答E药经理人记者这一问题时,季海威表示:可能有人会说超前,但没有人说GSK的方向错误,第一个吃螃蟹的人在市场上一定会面对不同的声音或争议。“其实整个医药行业现在存在两种态度,一个就是像GSK这样,觉得现在是一个很恰当的时机做出改变,很多公司已经做出一些调整,只是没有那么明显;当然还有一些公司仍然墨守陈规。在我看来,问题不是要不要变化,而是必须要面对现实。”不可否认,GSK现行变革方向和中国医疗改革的目标和步调是保持一致的。

以价换量:变化之中,不好预估

2015年GSK开在华跨国药企之先,将其三个乙肝药物贺普丁、贺维力和韦瑞德在招标中主动降价30%左右。据悉,韦瑞德最近还参加了国家药品价格谈判,价格可能进一步下调。但具体降价幅度,季海威没有透露。

主动寻求降价,业界认为十分讨巧,一方面原研药降价是大势所趋,以价换量是众多制药企业的普遍选择;而主动降价,更显示了GSK在中国变革的姿态。

不过降价究竟能否换来销量的提升?这个问题,季海威认为很难回答,“因为产品降价的同时,GSK也在经历一系列非常巨大的变化。”

哪些产品还会降价?方向明确方式创新

虽然没有具体到产品,但是GSK主动降价的策略很明确。理由是如今几乎所有国家都在控制医疗费用支出,中国也不例外。“面对这样一个大环境变化,我们的选择是接受现实,并且积极的讨论可以采取的解决办法,包括灵活定价机制,通过各种各样的途径进行价格谈判。”

GSK下一步的考虑是将其宫颈癌疫苗和艾滋病领域的新药用更多的、创新的、灵活的方式投入市场,也会给出非常合理的价格。

新运营模式会否遭遇变数?

GSK在中国强力推动新运营模式,但有观点认为,这种模式也不是不存在变数。比如今年初,有股东向GSK全球董事会施加压力要求更换现任CEO安伟杰。而这位2008年执掌GSK的全球CEO则是这次运营模式转型的战略制定者及推动者。

假如全球管理层发生变化,GSK新运营模式会否因此生变?季海威认为,安伟杰上任后所制定的GSK全球战略,比如做强OTC业务(并购诺华OTC业务板块)、做大疫苗业务(全球第一大疫苗提供商)、销售模式转型、新产品引入(2015年GSK全球销售额的15%来自新产品)等都有看得见的成效。只要多花一些时间,专注于提高执行效率,在正确战略的领导下,会有很好的业绩表现给所有的股东。

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